内定辞退防止のヒント
採用活動のチェックポイント
“ＵＲＰ”で自社の魅力のアピール度を高めて内定辞退を防ぐ
「採用活動は営業に似ている」とよく言われます。これは営業が「消費者」に「自社商品の魅力」を的確に伝えて「購入」という意思決定に導く活動であるという点と、新卒採用活動が「学生」に「自社の魅力」を的確に伝えることで「入社」という意思決定に導くという点がよく似ているからです。
そのため新卒採用活動では営業活動のノウハウやメソッドが参考になります。たとえば営業活動では「メラビアンの法則」に基づいて、顧客と接する際には言葉だけでなく「顔の表情」や「声のトーン」などの「非言語情報」にも十分注意を払うといったことが言われていますが、これは採用担当者が学生と接するときにも好感度を高めたり信頼感を得るのに役立ちます。
（注）メラビアンの法則
言語情報と聴覚情報、視覚情報に矛盾があった場合、言語情報を優先する人は７％、聴覚情報
は38％、視覚情報は55％だったという実験結果に基づくノウハウ。ポイントは「非言語情報の
重要性を意識しよう」と言う点で、言語情報を伝えるときは、声のトーンや大きさ、顔の表情
などを言語情報に合わせることで効果を高めるという考え方。
同様に商品のマーケティングに関する考え方も、採用マーケティングに活用できます。消費財マーケティングの世界にはＵＳＰ（Unique Selling Proposition）というメソッドがあります。これは広告製作に関して1960年代にアメリカで提唱された考え方で、効果的な広告づくりには次の3点がポイントだとされています。
１．広告は単なる言葉の羅列や宣伝文句ではなく「この商品を買えばこういう利益を手にする」と顧客
に伝える提案であること。
２．その提案は独自のものであること：競合が同じ提案をできない、あるいはしないもの。
３．提案は強力であること：大衆を動かす力がある提案をする
ここでも「商品」を「会社（自社）」、「顧客」を「学生」に置き換えれば、ほとんどそのまま効果的な「採用広報（自社アピール）」に使えます。弊社ではＵＳＰの考え方を採用マーケティングに応用したメソッドを「ＵＲＰ（Unique Recruiting Proposition）」と呼んでいます。
ＵＳＰの考え方を採用マーケティングに応用して自社の魅力を効果的に伝えるためのポイントは次の3点となります。
（１）この会社に入社すれば応募者にとってこういう利益（魅力）があると伝えるメッセージになって
いること
（２）入社して得られる利益（魅力）は独自なもの（または内定競合企業よりも勝っているもの）であ
ること
（３）そのメッセージには自社が求める人材の入社意欲を高められるだけのインパクトがあること
たとえば「成長性」の高い企業の場合、単に「成長性が高い」とアピールするだけではなく、成長性が高いことが「学生にとってどういう魅力になるのか」というところまで掘り下げて伝えることが、自社の魅力をより効果的に伝えるためには重要になります。
また、成長性の程度が内定競合相手となるような企業と比べて明確に「高い」と感じられるようなレベルではなく、学生の入社意欲を高められるだけのインパクトに欠ける場合は、成長性ではなく他のアピールポイントを探すことになります。
こうした考え方で自社の魅力を再確認することは２つの意味で内定辞退の防止に役立ちます。ひとつは自社の「学生にとっての魅力」を鮮明にして採用広報活動を行うことによって、はじめから自社の魅力に関心を持つ学生が選考母集団の中に増えることが期待できます。
また学生に対する自社の魅力の訴求ポイントが明確であるため、選考プロセスの中でも「リクルーター」や「面接官」など採用に関わる人達も学生にアピールすべき点が明確になり、会社全体として学生に自社の魅力をより一層深く伝えていくことが可能になります。
これらの点から、ＵＲＰによって「学生にとっての自社の魅力」を鮮明にすることで内定者の中に自社の魅力に惹かれる学生の比率が高まり、内定辞退率の低下へとつながっていきます。
もちろん新卒採用を実施する全ての企業は、これまでにも学生に対してアピールすべき自社の魅力を考え、伝えてきているでしょう。ただ、それが「学生にとっての魅力」という視点で考えられ、表現されているかという点について再度検討しなおしてみてはいかがでしょう。それによって内定辞退の防止だけでなく、採用広報活動でより多くの母集団を集めることにも効果が期待できます。
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そのため新卒採用活動では営業活動のノウハウやメソッドが参考になります。たとえば営業活動では「メラビアンの法則」に基づいて、顧客と接する際には言葉だけでなく「顔の表情」や「声のトーン」などの「非言語情報」にも十分注意を払うといったことが言われていますが、これは採用担当者が学生と接するときにも好感度を高めたり信頼感を得るのに役立ちます。
（注）メラビアンの法則
言語情報と聴覚情報、視覚情報に矛盾があった場合、言語情報を優先する人は７％、聴覚情報
は38％、視覚情報は55％だったという実験結果に基づくノウハウ。ポイントは「非言語情報の
重要性を意識しよう」と言う点で、言語情報を伝えるときは、声のトーンや大きさ、顔の表情
などを言語情報に合わせることで効果を高めるという考え方。
消費財マーケティングメソッドの採用活動への応用
同様に商品のマーケティングに関する考え方も、採用マーケティングに活用できます。消費財マーケティングの世界にはＵＳＰ（Unique Selling Proposition）というメソッドがあります。これは広告製作に関して1960年代にアメリカで提唱された考え方で、効果的な広告づくりには次の3点がポイントだとされています。
１．広告は単なる言葉の羅列や宣伝文句ではなく「この商品を買えばこういう利益を手にする」と顧客
に伝える提案であること。
２．その提案は独自のものであること：競合が同じ提案をできない、あるいはしないもの。
３．提案は強力であること：大衆を動かす力がある提案をする
ここでも「商品」を「会社（自社）」、「顧客」を「学生」に置き換えれば、ほとんどそのまま効果的な「採用広報（自社アピール）」に使えます。弊社ではＵＳＰの考え方を採用マーケティングに応用したメソッドを「ＵＲＰ（Unique Recruiting Proposition）」と呼んでいます。
「ＵＲＰ（Unique Recruiting Proposition）」とは
ＵＳＰの考え方を採用マーケティングに応用して自社の魅力を効果的に伝えるためのポイントは次の3点となります。
（１）この会社に入社すれば応募者にとってこういう利益（魅力）があると伝えるメッセージになって
いること
（２）入社して得られる利益（魅力）は独自なもの（または内定競合企業よりも勝っているもの）であ
ること
（３）そのメッセージには自社が求める人材の入社意欲を高められるだけのインパクトがあること
たとえば「成長性」の高い企業の場合、単に「成長性が高い」とアピールするだけではなく、成長性が高いことが「学生にとってどういう魅力になるのか」というところまで掘り下げて伝えることが、自社の魅力をより効果的に伝えるためには重要になります。
また、成長性の程度が内定競合相手となるような企業と比べて明確に「高い」と感じられるようなレベルではなく、学生の入社意欲を高められるだけのインパクトに欠ける場合は、成長性ではなく他のアピールポイントを探すことになります。
ＵＲＰによる内定辞退防止効果
こうした考え方で自社の魅力を再確認することは２つの意味で内定辞退の防止に役立ちます。ひとつは自社の「学生にとっての魅力」を鮮明にして採用広報活動を行うことによって、はじめから自社の魅力に関心を持つ学生が選考母集団の中に増えることが期待できます。
また学生に対する自社の魅力の訴求ポイントが明確であるため、選考プロセスの中でも「リクルーター」や「面接官」など採用に関わる人達も学生にアピールすべき点が明確になり、会社全体として学生に自社の魅力をより一層深く伝えていくことが可能になります。
これらの点から、ＵＲＰによって「学生にとっての自社の魅力」を鮮明にすることで内定者の中に自社の魅力に惹かれる学生の比率が高まり、内定辞退率の低下へとつながっていきます。
もちろん新卒採用を実施する全ての企業は、これまでにも学生に対してアピールすべき自社の魅力を考え、伝えてきているでしょう。ただ、それが「学生にとっての魅力」という視点で考えられ、表現されているかという点について再度検討しなおしてみてはいかがでしょう。それによって内定辞退の防止だけでなく、採用広報活動でより多くの母集団を集めることにも効果が期待できます。
✔ 他の「内定辞退者防止のヒント」を見る
